合肥知识产权律师网
作者：罗来溪 知识产权顾问
单位：杭州知桥知识产权代理有限公司
前言
小学课文猴子下山的故事教育我们做事要坚持，不要看见西瓜就把手中玉米丢了，最后为了追不到的兔子把到手的西瓜也丢了，落得个两手空空好不尴尬。故事同时也启示我们管理好手中所得，才能够得到更多，做业务同样需要维护管理好手中的客户才能得到更多回报。
实践证明维护管理好老客户也是很好的业务开拓方式，老客户会带来新业务以及介绍新的客户，这是很多事务所业务来源中最重要的一块。业务员主要工作就是客户的开拓和维护管理。开拓固然重要，但客户最终都会流失，所谓得到这个客户的时候也就开始失去她了，市场竞争激烈，很多初创企业经营的时间不长，企业选择的多样化等原因都会造成手中的客户慢慢变少。
一方面开拓新客户，一方面服务好手中的客户是业务员一贯的模式。很多企业，特别是中小企业少数活过五年，大部分没有成长起来就夭折了。然而创业者大多数会选择继续创业，维护管理好客户或许还会继续选择合作。
开拓一个新客户的所付出的精力至少是维护好一个老客户的五倍，客户流失是一笔大的损失，维护管理好客户对个人、公司的现在、未来都是双赢的一件事。从整体上讲维护管理好手中的客户需要考虑以下几点：
一、需要给客户建档。
经年累月客户会越来越多，不管是借助客户管理软件，还是借用最简单的表格管理，知桥公司目前二种方式都采用。要把客户全面的记录下来是下一步管理和接洽的关键。
二、需要熟悉客户的情况。
需要经常看记录客户的表格，如果有重要事情可以表格备注下，做到对客户情况心里有数，做个有心之人。用心去做一件事，效果会完全不一样。目前公司流程部有扫描归档保存。但仍需安排时间回访下客户，了解之前的专利商标使用情况及客户的最新情况，告知客户有任何问题可以随时联系我们，毕竟多多沟通总是会有收获的。
三、分出大小客户。大客户服务好，小客户高效处理。
大小客户是相对的概念，所谓大客户即大公司，业务量大的企业，大公司挑选合作对象的时候需要经过好几个部门的商议决定，但一旦合作一般不轻易更换，所以大的公司一定要维护管理好，比如专利和项目结合，做了专利附带做个项目等。对于这些客户，逢年过节及平时的商务接待那绝对是有必要的。
另外一类大客户即有能力的人，这一类往往是某个行业或领域或具体的交际圈的节点，有一定的资源和影响力，这一类客户能量大，会带来新的业务。但要注意维护管理好，介绍业务给事务所往往是出于信任，所以事情一定要做好，其他方面兼顾下就可以，如果事情没有做好让客户对介绍人产生负面的看法，那么以后或许就没有业务了。
至于小业务要高效处理，因为标的小，事情相对简单，占用时间少。
四、精力放在意向客户上，更要放在大的业务上。
业务的最终成交都是从意向开始的，所以客户有意向就是业务的现实可能性，努力下就可能成交了。理论上完成业绩目标有二种方式，第一种是小业务的积累，积跬步致千里。第二种方式是几个大业务就超出目标了。公司每个月都有现实业务要求，业绩影响着公司经营。时间总是有限的，一旦业务目标定的高，小客户只能协助完成业务目标，只做小业务很难完成目标。精力要放在大业务的开拓上，放在大的客户上，小洞掏不出大螃蟹。至于其他做客户材料什么的，相对来说只是小事，容易事。安排时间三下五除二快速处理下，最后看下没有问题就好了。
五、管理好客户最好的方式在管理之外，在专业知识的学习和职业道德的修养。
始终清楚对客户来说最终的目的是问题完美解决，解决问题需要专业知识，需要受人之托忠人之事的良好职业操守。只有加强专业知识的学习和职业修养，才能真正维护管理好客户。这也是让客户感觉问题被解决了到感觉没有任何问题了的终极之路。
请把你的精力时间放在从事的事情上时，请把你手中的客户维护管理好。也许维护好客户不仅仅是业务的机会，或许是你人生的机会。知识产权接触的客户大多数是企业的管理者，身上有很多优秀的地方值得模仿学习，即是你的客户亦是你的老师。聪明的你说对吗？