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作者：罗来溪 杭州知桥知识产权代理有限公司
八月的美总是带着浓浓的桂花香，喝着公司的龙井茶，就着茶香和花香谈点工作的事。
对一个工作价值主要以业务量考量的员工来说，在人脉的积累、知识的学习、以及为满足每一个具体客户需求等方面的努力，最终都会在业务创收上体现出来。众所周知业务员是以结果论英雄的工作，业绩为王。在分工协作的公司管理机制中业务人员的主要任务就是业务的创收。菜买回来后自然有大厨来烧，有专业的代理人律师来处理后期实务事情。业务量多寡直接关系到个人的收入。在个人和公司的分成中，总比例不变的情况下业务来源于个人的提成高于公司指派的业务。一方面是公司的业务量要求，一方面是自己的口袋对钱的要求，真要有二手抓二手都要硬的功夫。
怎么把业务接进来，最常用方式有会演讲、讲座、会议、电话开拓、老客户介绍、老客户新业务等几种方式。每种方式各自都有优缺点，比如电话沟通通常省时间但效率低，讲座费时间成本高但指向性好有效果。其次具体的业务人员在人脉积累、知识储备、及对客户需求的理解能力也有差别。或许适合自己的能够做出来业务的开拓方式就是最好的模式，借用一句话，黑猫白猫抓到老鼠就是好猫。当然在选择一种适合自己开拓业务的主要方式的同时能够结合其他业务开拓方式优点效果会更好。比如电话开拓加企业讲座等。
同样的在选择以公司或者个人的名义和市场打交道时，也可以考虑结合二者的优点，比如把事实告诉客户，知桥公司多年来都是专业做知识产权的，自己也很荣幸多年来一直在知桥公司工作。
业务难做，业务是实干，人间正道是沧桑。我们总是做些可以改变和把控的事情，总是为客户多考虑多做一些，总是希望得到客户的信任和喜爱从而改变交易的筹码把业务交给我们做。比如上门服务，主动提醒客户，反复沟通。业务就像一首歌名，三分天注定七分靠打拼。当客户信任的把事情委托我们来做的时候，心中的荣誉和自豪也是满满的。成功从来不是靠侥幸和向对方哀求得来的，事实上哀求即没用也损害尊严。业务是浪里淘沙来的。
基于方便理解笔者的某些想法，选取了电话开拓业务时的一些思考，以便参考；
1、打电话给企业的时候，首先会找切入点。一定要明确自己的目的及企业的需求。注意语言的精简和针对性，比如你想合作专利业务，那么重点要放在专利上，即使一开始是讲其他方面事宜，但专利申请这个一定要讲。
2、电话的目的在于和负责人良好沟通，一般只能找到中间人。如何与中间人沟通？幸运找到了负责人又如何沟通？要知道现社会大家都比总理还忙的，电话过去很可能会面对企业人员不想多沟通但打电话的人却一定要讲的情境，所以最好的方式就是要讲的有趣对方容易理解或者符合企业的价值，整个过程对打电话的人亲和力有较强要求。
3、注意不要在第一通电话里让企业马上告诉你有没有需求，多问企业负责人的联系方式，最好是手机，可以加微信，以后记得多点赞大有深意。平时注意回访加大沟通。让企业有一个了解和消化及建立信任的时间。
4、也许不知多久后可能会有面谈及合作的机会，也不知道沟通的企业当中哪几个会联系你，业务从来都是数字游戏，所谓报五取三。打电话一方面来说是辛苦的，另一方面时间有限；如何提高工作的效率。包括企业的筛选、筛选本身也要时间，客户资料的研究，以及对话的设置，以及打电话和其他事的统筹安排，会有很多事情穿插进来。
但总的原则就是全身心投入当下的事，打电话就全部身心投入，为了多打电话，甚至少喝水，直接手按掉电话机。多回访，信任你才会选择你，信任的第一个法则就是熟人更容易信任。混个熟脸还是有好处的。
这种系统的做业方式虽然前期辛苦，但是他的基础是很牢固的，可以有长期维持下去并且有所收获。现实社会中有人靠政策拉关系轻松做了很多业务，但这不是时代的主流，政策的东西是易变不牢靠的。多年来从事知识产权工作，深感专业知识和职业道德对这份工作的深刻影响，并且随着时间的推移会越来越重要。自入行以来对行业的责任一直铭记于心，也呼吁在知识产权加互联网大时代背景下广大从业者共同努力做的更好，愿行业的明天灿烂无比！