合肥知识产权律师网
文/张健
来源/微信公众号 法悟（fawu100）
1.总则
1.1为规范团队律师在提供诉讼类法律服务过程中的报价行为，提高客户对团队服务的认可程度，特制订本指引。
1.2本指引所指法律服务报价，是指团队律师承接诉讼类（含仲裁）案件时与客户协商及确定法律服务费用的行为。
1.3团队律师在承接诉讼类案件时，必须遵守本指引；团队律师在承接非诉讼类案件时，应当参照本指引。
1.4报价应当坚持客户不认可服务不报价、拒绝优先降价、拒绝无理由降价的原则。
1.5原则上价格谈判只与客户方决策者进行，不与没有价格决定权的人员进行价格谈判。
1.6原则上不先行报价，如果必须先行报价的，应当向客户提交一个其难以接受但同时存在谈判空间的价格。
1.7原则上不参与没有成功可能性或成功可能性很小的报价活动，也不向没有真实委托意愿的客户提供报价。
1.8报价应遵循知己知彼原则，报价应具有竞争力又能满足客户要求。报价前应制定报价策略，按团队负责人批准的报价策略制订有效报价方案，并在客户规定的期限内提交。
1.9报价应当采用书面形式，原则上应当制作并向客户提交《法律服务费报价方案》，并保证该报价方案能够传递到客户方决策层。
1.10报价应当遵循分工原则，由指定人员进行报价和价格谈判。
1.11报价应当遵循安全原则，协商内容应尽可能涵盖在法律服务过程中涉及的所有情况，保证与客户间不因价格约定不明而发生纠纷；一旦发生纠纷，报价也应当保证事务所处于有利地位。
1.12报价应当遵循双赢原则，就价格协商一致后，应当让客户感觉自己是谈判获胜方。
2.团队分工
2.1团队指定专门人员负责报价和价格谈判，组织制定报价策略，根据报价策略制订报价方案。报价方案经团队负责人批准后才可提交客户。
2.2团队指定专门人员负责制定诉讼策略，对客户文件资料和需求进行研究，提出可行的解决方案。诉讼策略的制定应当以体现团队服务差异化，避免同质化，能够服务于价格谈判为原则。
2.3制定诉讼策略应当接受被指定的报价负责人的指导，以确保制定的诉讼策略能够满足报价需要。
2.4团队承接案件应当遵循如下流程：发掘市场信息，提出策略分析，进行价格谈判，签订委托协议。
2.5任何团队成员接到客户或潜在客户要求报价的信息后，应当立即向团队负责人汇报，由团队负责人判断是否应当进行报价，如决定进行报价则按本指引规定程序进行报价。
3.报价准备
3.1报价前，应当要求客户明确案件信息及拟实现的目标，并要求客户提交必要的案件资料，确保团队能够进行有效的策略分析。
3.2应当根据客户提交的案件资料，依照《诉讼策略分析报告制作指引》进行策略分析并制作诉讼策略分析报告，以确定为实现客户拟定目标的策略和方案，专业性、严谨性、可先靠性以及对案件的重视程度。
3.3诉讼策略分析报告应当包括对案件的建议、服务内容、服务团队、服务计划和服务保障，以及可能影响价格谈判的其他因素。诉讼策略分析报告应当作为价格谈判的前提条件，应保证客户获得该报告后对团队服务的依赖程度提升。
3.4客户对诉讼策略分析的依赖达到适宜进行价格谈判的程度，才能进行价格谈判。是否达到上述价格谈判的条件，由团队负责人或指定的专门人员确定。
3.5团队提交诉讼策略分析后，没有被客户认可或没有达到价格谈判的条件，团队负责人应当组织团队查明原因，针对确定的原因对诉讼策略进行分析修正，并再次与客户进行沟通，经沟通仍没有效果的，或客户不具备合作条件的，经团队负责人批准，放弃该案件的承接，并及时告知客户。
3.6向客户提出诉讼策略分析后，应当积极等待客户主动回应，原则上不得主动联系客户，也不得打探客户是否仍有委托意愿。
4.报价内容
4.1提交客户的报价方案应当包括如下内容：
4.1.1服务内容；
4.1.2价格因素；
4.1.3报价依据；
4.1.4服务报价；
4.1.5灵活条款；
4.1.6其他相关内容。
4.2服务内容：指报价所涵盖的工作内容。服务内容应当明确具体。
4.2.1服务内容应当包括对案件的建议、服务团队、服务计划、服务保障以及其它能提升客户对团队依赖程度且与价格相关的内容。
4.2.2服务内容的确定，以实现目标、排除痛点、提高效率、除低风险、控制成本为原则。
4.2.3服务内容原则上分为三类：传统服务、特色服务、专项服务，以突出服务的差异化。在报价时应当针对三类服务内容分别报价，以体现与竞争对手在报价上的优势和差异。
4.2.4服务内容应当通过清单逐项列明。制作服务清单时，应当为每一服务事项配置一个编号（编号应当按顺序连续设置，且不重复）。
4.2.5服务清单中的服务内容，应当明确且无异义。报价应当遵循服务费用与工作内容一一对应的原则，避免出现收取服务费后，面临的工作量超出接受委托时预见范围的风险。
4.2.6服务内容中对案件的建议应当尽可能详尽且有针对性，以体现团队专业性、对案件的重视程度，满足客户即时性要求，做到只要客户接受报价即可实施法律服务。
4.2.7服务团队的组建，应当以满足案件需要和客户需求为标准。在报价方案中应详细介绍服务团队成员的基本情况和处理过的类似案例，并详细列明团队工作模式、进度计划及与客户的沟通模式。
4.2.8在报价方案中，应当详细列明团队成员就案件质量、即时性、安全性提出的保障措施，以打消客户对团队案件控制的顾虑。
4.3价格因素：指确定价格标准时应考虑的各种因素和风险。
4.3.1提交价格必须明确该价格适用的条件，确保最终确定的价格在委托代理合同履行过程中没有被调低的风险。
4.3.2价格因素应当包括如下内容：
（1）案件工作量；
（2）案件的难度和风险；
（3）团队因处理该案件而承担的机会成本；
（4）团队成员的专业性和相关经验；
（5）地区收费标准的差异；
（6）与价格相关的其他因素。
4.4报价依据：确定服务费时应适用的规定、标准与规范。
4.4.1报价依据分为全国性收费标准、地区标准和事务所标准。
4.4.2在制作报价方案时，应当列明所适用的取费标准的有效文件名称及文号，便于客户核实。使用的事务所取费标准应当制作成附件，并加盖事务所印章。
4.4.3将事务所标准作为取费依据的，必要时应当对其合理性地行必要的书面说明。
4.5服务报价：针对确定的法律服务内容，给出一个确定价格或一个价格确定方法。
4.5.1报价必须明确无异义，不存在合同漏洞，确保在合同履行过程中不与客户因价格计取发生纠纷。
4.5.2报价必须明确是否包含增值税。
4.5.3报价时原则上提供不少于两套报价方案，两套报价方案应当合理，具有可比较性，同时应具有引导功能。
4.5.4报价方案原则上分为固定取费和风险代理两种取费方式。
4.5.5对于信用状况未知且不能提供有效担保的客户，原则上不采取全风险代理，即客户不支付前期固定费用而仅按约定计取提成代理费。
4.5.6报价方案中，应当明确事务所应当承担的费用、客户应当承担的费用。由客户承担差旅费的，应当列明计取方式及支付方式。给予客户优惠的，应当以同时获得相应对价为条件，并说明理由；严禁在没有充分理由的情况下给客户价格优惠，避免给客户留下团队急于承接此案或不自信的印象。
4.5.7报价方案须符合法律规定，不得提供违法或违规的报价方案。
4.5.8采取风险代理的，应当明确在不同条件下适用的不同取费方式，并明确日后实施不同取费方式时所需要的各要素的确定方法。
4.5.9采取风险代理的，应当保证案件出现任何结果都有对应的价格。
4.5.10采取风险代理的，报价时应当包含如下可能出现的案件结果：
（1）签订委托合同后，客户与对方当事人自行解决争议，不需要继续提供代理服务，或仅完成了前期准备工作；
（2）在一审阶段，原告一方的起诉被受理法院驳回；
（3）在一审阶段，原告一方撤诉。但应区分如下情形：达成协议后撤诉、达成协议并制作调解书后撤诉、达成协议（含调解书）且履行完毕后撤诉、未达成任何协议的情况下撤诉；
（4）在一审阶段，案件完全胜诉（必须明确胜诉的标准）、完全败诉、部分胜诉；
（5）在一审阶段，成功完成财产保全、证据保全等客户特别要求；
（6）在二审阶段，应当区分撤回上诉、按撤回上诉处理、达成和解协议后撤回上诉、达成和解协议并制作调解书、驳回上诉维持原判、发回重审、改判后全部胜诉、改判后全部败诉、改判后部分胜诉、改判后驳回起诉等情形；
（7）申请再审阶段，应当区分撤回再审申请、驳回再审申请、裁定撤销原生效判决指令再审或提审、裁定再审同时中止原生效判决的执行，以及裁定再审后的案件处理结果（参照一、二审阶段可能出现的处理结果）；
（8）如果以获得执行款或债权实现（应当考虑以物抵债及其他债务偿付方式）、争议得到解决为条件的，应当明确服务费的支付条件、计付方式及支付方式；
（9）案件可能出现的其他结果。
4.6灵活条款：
4.6.1报价方案必须设置灵活条款，给后续价格谈判留下空间和机会，避免价格谈判陷入僵局。
4.6.2灵活条款的表述格式：“以上报价为常规收费标准，最终法律服务费的计取方式及支付方式，依据案件的具体情况由双方协商确定。”
5.价格磋商
5.1价格磋商由团队负责人指定的成员负责，除此之外的任何人员不得与客户进行价格磋商，也不得做出可能对价格磋商产生负面影响的行为。
5.2价格磋商可以通过面谈、邮件、即时通讯、电话方式进行。负责价格磋商的成员应当做好记录工作，并及时向团队负责人汇报。
5.3进行价格磋商前，由指定的负责人组织制订谈判策略。谈判策略应当包括价格策略、谈判策略、谈判分工等内容。
5.4进行价格磋商前，应当明确列明需要谈判确认的内容，并明确哪些可以协商，哪些不能协商。对可以协商的问题逐一进行谈判。
5.5进行价格磋商时，如果服务费标准需要降低的，必须附条件，且降低必须掌控节奏，不得过快或幅度过大。
5.6进行价格磋商时，经办人员应当及时向团队负责人汇报情况，以便及时进行原定策略的调整并及时决策。
5.7价格磋商过程中，应当进行分工，由专人负责论证原报价方案的合理性，同时由专人负责控制谈判气氛，避免谈判陷入僵局。
5.8价格磋商成功后，应当及时签署正式的委托代理合同。
5.9团队负责人原则上不参与首轮价格谈判。在谈判问题集中、且经团队负责人确认后即可达成一致的情况下，团队负责人才能参与谈判。
5.10负责谈判的人员原则上不得直接接受对方提交的价格方案，在任何情况下都必须向客户说明价格需要团队负责人批准后才能执行，以控制价格谈判节奏。团队负责人负责谈判成果的最终确认，经团队负责人确认后正式签署相关委托代理协议。
6.协议确定
6.1协商确定法律服务的价格后，应当及时签署委托代理协议。
6.2在签署委托代理协议过程中，如果客户需要对已协商一致的收费标准、支付方式或支付条件等内容进行修改的，原则上应当予以拒绝，并向团队负责人汇报。团队负责人在必要时与客户方决策者进行沟通及时决定。
6.3在签署委托代理协议过程中，如果发现磋商过程中未涉及的事项，应当及时向团队负责人汇报，原则上由团队负责人与客户方决策者进行沟通后确认。
6.4在签署委托代理协议过程中，如确需对原定价格或支付方式、支付条件等进行变更，或需对原价格磋商过程中未涉及事项进行添加的，必须确认在变更或添加后可立即签署协议，否则应当拒绝，避免陷入反复让步的不利局面。
6.5与客户就价格达成一致后，客户在签署委托代理协议过程中不积极或故意拖延的，应当及时查明原因，并向团队负责人汇报。由团队负责人决定是否重新报价，或与客户进行协商，或放弃该案件承接。
7.其他
7.1特殊情况下，团队负责人或指定的人员可直接与客户协商确定法律服务的取费标准和支付方式。
7.2团队各成员应当密切跟踪本指引的执行情况，并及时向团队汇报，以便于本指引的升级。