合肥知识产权律师网
作者：金杜律师事务所 李中圣
诉讼业务始终是律师事务所的传统和基础业务。无论宏观经济形势兴衰，法院受理案件的数量和标的都会稳定增长，这就为诉讼业务开展提供了不竭源泉。因此任何一家成功的律所，都不能小觑诉讼业务，甚至可以说诉讼业务做大做强，也即律所做大做强的题中之义。
诉讼法律服务要敢于取舍，突出优势，做出品牌
一位石油巨头的法律总监曾说过，石油企业有非常巨大的法律服务需求，却总是苦于难找合适律师。要想成为石油领域客户法律服务的合格提供者，需了解石油产业本身的规定性对法律服务的特殊需求，不能简单套用一般诉讼经验，忽视石油行业特点和个案特性。比如原油运输涉及地役权、补偿、环评和安全等复合性法律问题，只有谙熟本领域特点的专家才能博得信赖。
上述观点至少提供以下启示：第一，律师或律所在业务选择上必须敢于放弃，善于取舍，舍是得的前提。诉讼业务涵盖民事、刑事和行政，仅就民事而言，范围也极为广泛，如果四面出击，轻用其锋，而不是养其全锋，形成精专和聚力成拳，反而失去信任和市场，呈现在所有领域中苦苦挣扎的局面。第二，要选择有限的领域长期砥砺，精耕细作，极尽所能地谙熟行业规律和法律需求特点。致力于细小领域培养顶尖专家和律师团队，形成竞争优势，创造品牌价值，弘扬名牌效应，使相关公众只要确有专业需求，就能联想到你创造的经典案例和提供的精品服务。做出诉讼品牌，需要一定规模的诉讼团队不懈努力，长期积淀，包括积累经验、积累实践、积累客户、积累市场份额、积累市场声誉，并由此建立专业服务品牌与市场有效需求的相互对应关系，成为国内外相关客户专业法律需求的备选或首选律所。
诉讼团队建设：高原之上，需有高峰
诉讼团队建设应以拳头业务为中心，吸纳和培养人才，构筑律师团队。律师团队建设以下几个因素是重点：第一，要建立起一个精英团队，团队的年资结构要合理。合伙人、具备独立工作能力、经验较为丰富和较为初级的律师，应按合理的比例配置。优化团队的业务结构，比如知识产权诉讼团队，需平衡配置技术背景和法律背景的人才。律师来源和成长环境的结构也要合理，需适当配置海归人才、国内院校毕业人才和司法部门转业人才。第二，精英团队好比高原，高原之上，必须形成高峰，也即精英之中须有领袖。一个人群没有领袖，就会出群龙无首的弊端，即使是精英团队也会迷失努力方向，群雄逐鹿容易祸起萧墙。因此领袖的价值，不仅可在外部产生市场号召力，有利于聚集人气，吸引客户，而且有利于在内部树立标杆，平衡矛盾，也有利于应对危机，快速化解急难险重问题。领袖可因个人魅力而自然形成，有时也需要从内部培养，或从外部引进人才。
一般而言，打造一流律所，必须拥有一流律师，没有一批公认的一流律师，不免妄谈一流律所。因此在这个意义上说，建立律师群中的高峰和领袖，比建立精英团队更为重要。领袖的造就需要环境条件和时间成本，因此以开放胸怀，引进人才是有效的捷径。
诉讼业务结构：没有传统业务不稳，没有创新业务不富
传统业务不同于没落业务。固步于没落业务必然走向没落，但坚守传统业务是确保收入稳定的基石，它好比农业，无粮不稳，因此不仅不能放弃传统业务，还应重视和巩固传统业务的份额。由于传统业务聚集大量商业机会，也必然存在剧烈竞争，已取得竞争优势的律所会使后来者面临巨大的门槛压力，以致于新晋律师要想撼动既有市场格局变得异常困难。既然传统业务市场的律师素养相对成熟，要在成熟律师中脱颖而出，需要具备更胜一筹的服务意识、更高水平的执业能力和更为系统解决问题的技艺。传统业务市场是实力竞争的市场，只有强者才能胜出。
做好传统业务是诉讼律师生存的基础，但也需要注重开拓创新业务。尤其是规模较大的律所，应将创新业务作为其发展的增长点。必须清楚认识到，律师无力培育市场，只能发现市场。前车之鉴表明，一些人为逃避传统领域竞争，误判市场环境，投入大量资源和人力聚集于所谓创新业务，但因其尚未发育成实际商业机会，往往铩羽而归。因此准确地发现市场（而不是发明市场），洞悉市场发展的阶段和周期，保持审时度势的前瞻性，至为重要。
事实上，传统业务与创新业务是相对的概念，传统业务可能走向没落，创新业务可能归于平常，只要准确判断有优势的主业不至于走向没落，就应执着坚守。过于趋附时令热点不仅成本巨大，而且容易淡化主营业务。所以从构筑合理的业务结构看，传统业务与创新业务应保持合理比例，同时还要考虑到地区差别以及不同地区的市场创新程度对诉讼业务结构的影响。
树立正确的诉讼价值观：无需动听，只要动人
客观地评估，绝大多数法官在大多数场合都能秉公执法，只有少数个别案件可能存在执法不公的情况，所以大多数诉讼案件都是律师纵横开阖，提供优质服务的舞台。可是一些律师错误放大裁判不公的比例，乐道并致力于歪路。这完全背离诉讼业务的本质和规律，模糊了诉讼业务的本真，影响诉讼执业正确价值观的树立。
应当指出，在所有律师的法律服务业务中，诉讼业务是最接地气的法律服务。法学学者追求推演逻辑的完美，立法者追求法律体系的统一，而法官则更为注重找准个案中法律与当事人权益的平衡点。因此在执法者心里，不仅有规则，还始终有潜规则，潜规则就是既判例、司法政策和个案事实及其平衡点。多数律师参与诉讼案件中，出发点和落脚点往往是规则与个案的简单逻辑关系，忽视潜规则对诉讼结果的影响，这是导致事与愿违的主因。一旦判违所请，不去检讨自己阅读诉讼的能力、努力和缺陷，而是武断诅咒法官枉法。
骥不称其力而称其德。就诉讼律师而言，德就是阅读诉讼的能力。第一，诉讼律师的核心竞争力，在于有深厚法律素养和法律文化的积淀。首先需精通规则，能从语义逻辑、立法意图、条文演进、法律体系和法律实证等多从角度，对条文篇章有系统理解和准确把握。其次需精通法律潜规则，熟读大量案例，从个案裁判中锤炼出一般性精髓；精读司法解释、个案批复等司法政策，娴熟掌握一般性规则，准确应用于个案需求；准确掌握个案的行业特性、节点特性，善于搜集和运用证据。第二，要有中立视角、平和品质。评判案件应始终保持中立的立场、平和的心境，客观、全面地评判案件的利弊是非，在此基础上再从客户的立场出发，寻求有效的救济之道。切忌以功利的立场，简单粗暴的方式掩盖问题，忽视风险，这种方法和认知仅在自己生活的世界里有效。第三，叙事者必提其要，纂言者必钩其玄。代理词不是演说词，诉讼律师不是演说家，质证和庭审中不追求动听，只追求动人。应以平和的心态，中立的立场，客观的事实，冷静的分析，充分的理据，说服对方当事人，使之减低抗辩的冲动；打动法官，使之接受你引导的路径思考和判断。第四，须有坚毅的品质和必胜的信念。重大诉讼案件当事人对抗激烈，法律关系复杂，走向扑朔迷离，优秀诉讼律师必须始终保持冷静和预判，谨防蚁穴溃堤和信念摇摆。尤其是局势胶着，风险凸显时，绝不能放弃努力的机会，动摇取胜的信念和决心。两强竞逐胜非勇者，而是冷静、坚毅和不懈努力者。
健全格式文本和服务规范
最高法院一向重视颁布裁判文书格式文本，以统一审判标准，提升裁判水平。诉讼律师也应充分重视健全诉讼服务的格式文本，优秀的格式文本体现诉讼服务的一般规律和要求，一则有利于统一服务标准，二则有利于提升新晋律师的业务能力，三则有利于提高工作效率。格式文本是服务规范化的重要部分，尤其是较大规模的律所，必须充分重视格式文本建设等基础工作。
但是格式文本不是可以简单变更主体名称而普遍适用的模板，切忌作为僵化准则，限制鲜活的个案特性，束缚诉讼服务的创造性。与格式文本相比，更有价值的是制定服务规范，包括立案、处理和结案的流程制度、法律和判例检索制度、案情和证据分析制度、疑难和焦点问题合议制度、法律文件签发制度。牢记每一项服务都应确保是一个标准统一的优质产品，不应因为客户大小、付费多寡、好恶闲忙而有所厚薄。
服务规范化是诉讼业务走向成熟的标尺，规范化程度越高表明服务能力越强，服务质量越稳定，服务水平越高。“善用兵者，无赫赫战功。”成熟的律师或律所不应在意个案的功名，而应重视所有产品的质量，出现一个缺陷产品，就会损害整个平台的价值和数十年积累的声誉，甚至伤害元气。必须注重提升律师阅读诉讼的能力，所有个案工作，都要努力做到过程规范，判断准确，策略得当，细节严谨，执行有效，预期可期。
李中圣：知识产权部合伙人。