合肥知识产权律师网
来源：思博论坛
作者：hlwei_wei
前 言
谨以此文，纪念从IT人转为IP人的一路风雨和心路历程。
“序”
世上本来没有路，走的人多了，也就变成了路。
世上本来没有IP，挨批的人多了，也就产生了IP。
吾乃一介布衣，性别男，民族汉，赣东琴城人士，自幼习文学理，及弱冠三年，以理工小硕之身初入江湖，辗转Z公司六载，历学徒，工匠，小二，资深伙计数角，漂泊海外数年，因思乡情切回归中土。时逢移动互联风起云涌，拜于业界豪强某B公司门下，本忖在此终老。然应友人之约，偶窥IP之门径，几番恳谈志趣相投，驰骋江湖雄心再起，遂拜别豪门，策马扬鞭，踏上IP征途……
第一回 大江东去
大江东去浪淘尽，千古风流人物。在岁月的滚滚洪流中不知曾诞生过多少英雄豪杰，多少丰功伟绩，而接下来要讲述的，是其中一朵浪花，在中国知识产权这个新兴舞台上一路走来的悲欢往事。
时光，还要追溯到2010年的11月，那一年，我还是Z公司驻西欧某办事处的售前项目经理。刚刚辛苦打拼了1年，执行完无线产品在西欧的第一个项目，带着这样的豪情和光环，准备回国休假3周。
回到深圳先去拜访了曾经一起做项目的同事老P，老P比我年长6岁，我刚出国那会儿就是他带着我做项目，后来儿子出生家中事多，于是2010年中回国后，离开Z公司另谋发展。此时的老P可谓春风得意，信心满满。饭局上，他给我讲述了他的故事以及事业蓝图。
故事是这样的：M，H，P三人是大学同学兼好友，毕业后M去了大型国企做销售，H回老家做技术，P去了国外做工程。N年后(N≥5)，M离职创业，与夫人Q一起成立了一品堂知识产权公司（一品堂乃江湖别称，至于为什么叫一品堂，后文再叙，请勿对号入座）。Q是法律专业出身，与M出色的销售能力相结合，商标的业务做得有声有色，夫妻店开的红红火火。为了让一品堂做大做强，08年开始引入专利业务，于是做技术的H毅然放弃老家安稳的生活，到北京来一起做专利，成了一名北漂。从最开始住办公室睡过道，当黑代理地板价写案子练手，到后来考证招人转为正规军，经过2年的发展，国内业务搞得红红火火，目标瞄向国际，恰逢此时P从国外回来，于是几个老同学又聚在一起，共谋大业，P先搞了一段时间国际商标，眼看业务走上正轨，于是南下深圳拓展市场。公司的创业故事大致就是这样，是不是有点《中国合伙人》中情节的影子？
席间，老P兴奋的说起IP行业的美好前景，以及他现在业务开展的如何顺利，顺便还给我讲了讲优先权，PCT，听得云里雾里但是也大概有个印象，晚上一起去捏了个脚，送了我2本书，强力推荐李银惠的《专利扫盲帖》，邀我入伙到上海去开分舵，共创一番事业。老P的精气神加上他出色的游说水平，让人不仅怦然心动。
聊完之后，我有空就看看书，读读扫盲帖，对专利这个东东算是有点基本认识，感觉这行业还是挺有发展，只是隔行如隔山，机遇与风险是并存的。就在我考虑是否要下海之时，老P那边又传来一些不确定的消息，因为公司近期做了多项投资，又是买写字楼又是开分舵，资金面紧张，上海市场的拓展计划不得不暂缓。虽然这个事业的机会暂时搁浅多少有些令人遗憾，但江湖就是这么变化莫测，我们在其中随风漂泊，只能是一切随缘。
转眼半年多过去，2011年的夏天，为了和GF长相厮守，也为了能找一个在国内能长期发展的方向，我也步老P的后尘，从Z公司回国另寻机会。经过多番尝试和抉择，最后走进了移动互联网巨头某B公司成为一名BD经理。经过1年多的发展，在上海滩上慢慢拓展了自己的人脉圈，提升了与中国客户打交道的经验值。虽然B公司文化自由，工作不累，收入还行，但职业发展空间却十分狭窄，就在我处在谋发展无机会，想转身没方向，说退出缺勇气，看起来只能混吃等死的尴尬之际，老P又一次给了我希望：公司资金问题已经缓解，重启上海办筹建计划，邀我出马，于是，我与一品堂的缘分就此正式拉开序幕……
第二回 初窥门径
俗话说隔行如隔山，老P描述的这条充满希望与光明的阳关大道，对当时的我来说仍然像一个谜。我趁着一次到北京出差的机会，到一品堂一探究竟。那是冬日里一个阳光灿烂的午后，我如约来到一品堂位于市区的办公室，与M总，H总两位合伙人见面。
周六的办公室里人气不旺，我们坐在公司的会客厅里，这是一个颇有中国风的会客厅，20平米左右的空间里摆满了各种植物，2面玻璃幕墙让阳光从叶片的缝隙洒落进来，透明的地板下面池子里养着许多红色的鲤鱼，小厅的中央摆着一套中式的茶几和靠背沙发，大家坐在一起泡茶谈事，完全不像是面试，恍如是在和几个朋友在茶馆小聚。
老M和老H和老P是大学同学，都是75后，在IP行业的老板们中属于青年一代，M的谈吐颇有Sales精英之风范，又具领袖之气度；老H戴着一副眼睛，形象斯文，典型的技术气质。有了老P的这层关系，彼此沟通没有任何的隔阂，简单寒暄了几句，话匣子就打开了。
会谈在亲切友好的气氛下进行，双方就共同关心的话题深入交换了意见，M和H表达了组建团队进军上海滩的诚意和对合作长期稳定发展的美好愿景，我方表示将一贯坚持脚踏实地、勤学苦练、多多签单、精忠报司的四项基本原则，绝不好高骛远三心二意，M和H对我方这一立场表示高度赞赏，并就合作的具体问题深入探讨了各自主张，达成了重要共识，共同表达了未来合作共赢同创辉煌的美好祝愿。宾主相谈甚欢，握手道别，期许早日共事。
行业是有前景的朝阳产业；团队是充满朝气干净的后起之秀；工作内容集技术、市场、涉外于一体，我的经验全能用上；待遇虽初期有所下降，但未来业务做起来发展空间广阔。最为重要的，是能够在资金有保障，技术有支持，风险可控制的情况下获得一个创业的机会，我还等什么？Let’s GO!
从京城回来后，方向已经基本确定，我和老P定下计划春节后到深圳实地考察，5月正式加盟，前半年学习为主，11月参加完专代考试后正式开工。我马上买来专利法小红本，审查指南，以及杨敏锋的专代考试《应试宝典》，开始啃了起来，虽然当代理人撰写案子不是我的最终目标，但技不压身，况且准备考试也是个学习的过程，将来有证在手行走在IP江湖上朋友们也许会多给一分面子。
从我的角度看，读完小红本，对专利只有个初步的印象，真正让我提升最大的，还是杨敏锋的应试宝典，到4月底我读完专利法第一遍时，我已经可以去给T客户做培训介绍专利了。不过K书的过程必然是痛苦的，500页的专利法，400页的相关法，一边看一边理解和做题，还要前后对照的记忆，速度大概是每小时5页。看到后面，前面的一些细节又忘了，还得“反复加热”以加深印象。
春节后，我向B公司申请休了1周年假，前往深圳考察&学习。深圳办的地址在某交通枢纽附近，地铁很方便。我下了飞机坐着地铁来到办公室，老P在深圳还真是搞得规模不小，400平的面积，满满一屋子人，大约一半是代理人，一半是销售。规模的迅速扩张带来了朝气和新鲜的面孔，但也带来了新人太多成长慢，老人带不过来的诸多问题。
在深圳的一星期，我主要是从旁观的角度，看公司的业务开展，人员培训，以及会遇到的各种客户问题，新人培训我就跟着学习。特别要感激的是老P，掏心窝子地把所有的经验总结和心得一股脑儿讲给我听，相当于一个内家高手把多年积攒的内力传给我，配合最近天天学的外家拳法（杨敏锋应试宝典），短短几天功力迅速大增，相信可以轻松KO掉刚入行的IP趟子手。
这1周里我一直住在发小阿冬家里，阿冬从北京某大学计算机专业毕业后不务正业，一直在培训机构做市场，来深圳短短2年多已经做到了学大教育的深圳市场总监，管着几十号人的团队。他母亲随后也跟着来深圳开家午托班，做饭照顾他的同时也赚点儿钱贴补家用。2月中旬，我躲过了上海的寒风呼啸，来到南国深圳品味春天，却没躲过蚊子的袭扰。正月里被蚊子叮的睡不着，这辈子还TMD头一次。
有了情同兄弟的老P和阿冬相助，生活和工作都顺畅了许多，真是应了那句老话，朋友多了路好走。在深圳我初窥了做IP门径，看到了这个团队的工作状态和工作方式。印象最深的有2件事，1是老P给大伙儿逐条剖析的专利法，很好很生动；2是市场部经理敏MM给大家培训销售技巧时的一句话：“见客户就要拿出你们最美的一面，女的统统高跟鞋，黑丝袜，能挤乳沟挤乳沟”(原话)，很汗很暴力。
经过深圳的1周交流，我打消了原有的最后一点点顾虑，下定决心投身IP行业，启程返回上海，向老东家B公司告别并站完最后一班岗。
第三回 初出茅庐
提交辞职信后，经过例行的挽留和沟通，上司看我去意已决，而且这也确实是个不错的机会，最后还是同意了。不管因为什么原因离开，总该有始有终，这样将来还可以继续做朋友或找机会合作。出于确保充分时间进行新人招聘和交接，我答应坚守岗位2个月直到4月底，事实证明，接替者直到我离职前1周才开始和我的交接。大公司招聘筛选流程本来就长，新人没准还得和前东家花点时间说byebye，2个的期限月并不太宽裕。
在这2个月的时间里，我开始了双线作战，白天在B公司工作，本着对得起领导对得起公司的态度，还得把所有事情做完，同时还得写一些文档用于后续交接。晚上则继续啃杨敏峰的应试宝典，周末还得张罗买卖房子和装修的事。顺便插一句，2013年的1月到4月，我还办了一件大事，就是把市区的房子卖了，卖房款当首付贷款换了个外环外的大房子，其中经历了无数的坎坷，问题，以及与国五条政策的赛跑，与2家中介的斗智斗勇。回首那一段日子，生活过的那是相当相当的充实啊！
截止到4月底，收获如下：
杨敏峰的应试宝典（专利法）看完了90%，相关法和实务暂时没碰。
参加了思博论坛上在上海举办的几次活动，认识了一批沪上IP届名流，收集了一些名片，增长了一些见识。
开拓了2家客户，一家是在B公司就在合作的T公司，正好准备开始搞IP；另一家Y公司则是因为其IP经理，恰好是老婆大人以前的同事，2家的合作前景都不错。
4月底从B公司办完离职手续，五一假期回老家办婚礼，回来就马不停蹄地奔向深圳，开始了为期5个月的求学之旅。应该说，5月-9月这5个月时间对于我融入IP行业，迅速完成角色转换至关重要。至今我仍然十分感激一品堂给我提供这样的机遇，在没有业绩考核的环境下，让我专心学习各种专业技能和业务方法，和总部及办事处几乎每个部门都打过交道，积攒了脑子里的各种知识和电脑里的一大包文档，还留了半个月时间让我准备专代考试，今年我要是过不了真是有点对不起党和人民了。
整理好行囊，在新婚娇妻依依惜别的泪光中，踏上了漫漫征途。
从深圳宝安机场出来，罗宝线转环中线，一路折腾到到预定的酒店已是深夜，草草洗漱睡下，一早起来赶紧去租房子。深圳关外的租房很有特点，每个村的宅基地都建成了密密麻麻的高楼，上百栋10多层的高楼，彼此的间距往往也就2,3米，里面全都是出租屋，有单间，一室一厅，二室一厅几种房型，根据配套的不同和地段的优劣价格稍有差异，据说这种出租楼的主人，每个月收租10万以上，真是土地才是根本啊。
转悠了一早上，我定下了一个单间，9平方的房间，2平的厨房兼阳台，1.5平的洗手间，简单装修，热水，洗衣机，空调，电磁炉和基本家具齐全，随时拎包入住，只是缺个冰箱，因为实在没地方放了。经过一番讨价还价，最后和房东以900/月成交。下午和晚上去采购了一些床上用品和生活用品，我就在深圳的这个临时宿舍安顿下来了。
与上海相比，深圳的住宿环境实在不咋地，房间小而且采光不佳，阳台向外2米就是对面的高楼，中间夹着条“一线天”，整个出租楼群里的租客三教九流都有，感觉有点乱，不过这个楼群是距离公司最近的一片住宅了，从宿舍走到公司，端到端，门对门也只要10分钟，相比北京上海的上下班苦旅，是不是已经幸福很多了？
第四回 成长之路
解决了住宿的问题，第二天开始就在深圳上班了。
由于我在深圳办属于编外“临时工”，于是也就临时安排了个可有可无的岗位：总经理助理，深圳办的总经理当然是老P。我的第一件主要任务是整文档。
在我来之前，深圳办的状态是老人们忙着做业务赚提成，新人们换了一拨又一波，学习也是东抓一把，西抓一把。看起来干的热火朝天，但章法十分欠缺，文档不成体系，且散落在各个角落：有些纸质版放在文件柜里，有些在邮箱里，有些在少部分人的电脑硬盘中。需要用的时候到处找，拿来了用完也不归档整理，人要是离职没准就失传了。典型的粗放式打法。我要干的，就是这精耕细作的细致活儿。
说到搞文档，我在行。以前做项目靠的就是这几手。
先和老P一起讨论了整个文档体系的结构，包括哪几类，分别要概括住什么内容，这些内容或现有资料都在哪里能找到，我要做的，就是把这些文档找到，归类，统一名称和外观，有些信息互相矛盾的得鉴别和筛选，有些常用的还得做个汇编，比如说报价汇总表，光各国的报价，我就整理核对了近1周才初见雏形，还只算了主要国家和亚洲近邻们，这其中大部分的工作量是在查漏补缺，以及拿着多个不同报价单版本对比选择。这好像该算是我汇编作品的著作权啊，嘿嘿。
整文档这项工作前后持续了1个多月，虽没修四库全书那么呕心沥血，但也是我殚精竭虑之作，成效可谓一举三得：公司沉淀了资料，积累了信息；员工学习以及找资料方便了；我呢，在这个过程中，熟悉了解了业务的各个方面，也和公司其他同事都广泛打交道，人也都混熟了。
深圳办虽然名为办事处，但实体上是子公司性质，将近40人的团队，典型的小型代理所结构，包括市场部，代理部，法律部和行政客服部，绝大多数工作都在本地完成，只有和果汁局、商标局、版权局、法院打交道的活儿通过北京总部。各部门由于职能的差别，风格也是特点迥异：
市场部主要做销售，其特征在于性格开朗，专业五花八门；
代理部主要写案子，其特征在于都是理工科背景，屌丝宅男宅女多；
法律部主攻商标案件，其特征在于都是法律背景，文人气质较浓；
行政客服部含流程，行政，财务，HR等职能，其特征在于清一色的MM。
这段日子的生活节奏，完全回到了校园时代，简单的三点一线式。典型的一天生活大概是这样的：早上7:30闹铃，7:40起床洗漱，8点10分出门，在楼下的早点摊买几个包子馒头，拎一杯豆浆，边吃边走向公司，走进办公室差不多正好吃完；工作内容基本上是以文档整理为主，同时还联系着几家客户，还有领导安排的其他临时任务。12:15下楼吃饭，公司周边要么是高档套餐，要么是大排档和沙县兰州，在这里不太可能讲究，也只能将就。吃完饭带着满身汗回到公司，趴在桌上午睡半小时。下午继续工作，6点后同事们陆续下班，我在深圳无家可归，在楼下或者走得远一点找个好点的餐厅解决晚餐，吹着晚风散步回来，继续工作到22:00，給家里的领导打个电话，22:30回宿舍，路上买点水果, 22：40进屋，洗澡睡觉。
回头看看，真是挺寂寞，挺无聊的，对许多人来说，这样的日子重复4个月的确是种煎熬，但那时的我，身上肩负着压力，心中承载者希望，物质的乏味不能阻挡精神的追求，每天都充满着进步的喜悦。
不知不觉中，1个多月过去了，装备和内力都练得差不多，准备开始小试牛刀，外出走镖！
第五回 小试牛刀
行走江湖，不论武功多高本事多大，要有饭吃还得靠实实在在的拓展客户，IP行业也不例外。具体招数，不同门派有不同的特点：名门大派老客户优质客户多，这些客户维护好足以达小康；小门小派客源少，电话销售网络销售一起上，努力求温饱；一品堂属于规模中等的新兴门派，介于两者之间，于是各种方式来的客户都有。
老销售主要维护老客户，光伺候好老客户的需求任务就差不多能完成，通过客户的转介绍再挖点儿新客户。新销售白手起家，就只能勤快点多打电话，或者通过百度推广，在客户端前瞪大眼睛守株待兔。不论哪种方式，深圳办总体风格还是走的专业技术派，大多是靠勤奋努力学习专业知识，影响并打动客户，依靠个人魅力和销售技巧则用的不多。
为了跑业务方便，公司年初买了辆凯越，我就开着它开始在深圳各工业区之间流窜奔波。常见的情形，是销售通过电话、网络、介绍等方式联系了客户拜访，然后我开车一块儿去，当司机兼技术支持，销售谈感情，我谈技术和知识。每次出发前，先在Baidu和Soopat上了解好客户的底细，见面后有针对性地介绍，以便切中要害。刚开始走镖，有时候遇到高人，一些招数也接不住，三拳两脚被掀翻，时常见到略带轻蔑的眼神，只能灰头土脸地爬起来，把问题记下回去勤学苦练，找到对策再去过招。几次下来，发现各路高人使来使去也就那几招，把客户常见问题整理出个FAQ搞明白，再出门就胸有成竹，来者不惧了。
虽说客户的情况千变万化，但大致可以分为这么几类：
A类：钱多活好干。绝对的优质客户，业务量大，不狠砍价，对代理所依赖大，需要提供增值服务，比如报资助编制度挖交底书。做好这类客户，表现要专业，能力要全面，质量要过关。各家大小门派都盯着，狼多肉少挤进去难度不小，挤进去了一着不慎没准又被挤出来，在客户关系方面没两把刷子是做不了的。可惜这种客户实在太少，现在社会谁也不傻，A类客户常常做着做着就变成B类了。
B类：钱多活难干。优质客户，业务量大，不砍价甚至还加价，但要求也不含糊，不写成精品绝不通过，自建经验丰富的IP团队，不少高科技大企业都是这种类型。做好这类客户，表现要相当专业，能力求强不求全，质量要高端且稳定。门槛高，小门派基本没戏，大中型门派要进去得反复考核先过十八铜人阵掉层皮，一旦进入只要不出大错，稳定的业务来源还是OK的。
C类：钱少活好干。实际上80%客户都是这种，因为意识强、吃了亏或者要报项目才刚开始建设IP，对专利商标知之甚少，谈业务前得先来一轮科普教学。技术难度不大，赚钱的机会也不大，往往是货比N家来回砍价最后才给一点点活儿。做好这类客户，要符合客户的审美(有的喜欢公司大，有的喜欢价格低，有的喜欢少操心，有的喜欢电话勤)，实力加运气方能搞定。在C类客户的市场中，中小门派们早已杀成红海，恶性竞争严重价格接近地板。有机会就干几票，以求解决温饱，贴补家用，锻炼队伍，发家致富是指望不上啦。
D类：钱少活难干。基本可归于垃圾客户。虽终非所愿，但残酷现实表明，大多数民间的发明人都是这种。他们含辛茹苦搞点创造，指望着专利申请下来转让或许可赚钱，所以想法多，要求高，往往对申请文件的撰写有自己的主张，代理人写起来非常费劲，不修改个十遍八遍定不了稿。一说到付款，掏的都是血汗钱，像割肉一样纠结的很，成交价往往巨低。个别小公司也有这种情况。做好这类客户，要有爱心，有耐心，有包容心，还要有一颗荣辱不惊笑看风云的淡泊之心。
我在深圳跑的，大部分是C类的客户，D类的还没遇到，A类B类往往需要慢慢磨，有的还得走招标。一圈客户跑下来，各种类型都见识过之后，慢慢有经验了，客户的各种需求和问题都能轻松应对，谈成了几个小单，自信心得到了小小的一点满足 🙂
我见的客户分布很散，大大小小的工业园，科技园遍布关内外各个角落，最远的客户跑到过东莞，最近的客户就在公司同一栋楼里，这样的好事实在是凤毛麟角，大多数情况下，都要驱车长途奔袭。公司位置在关外，开车还算便利不太堵。座驾也还凑合，公司新买的小凯越虽然费油、动力、舒适度都不咋地，但在鹏城的烈日暴雨下，有个遮风挡雨，温度宜人的小空间，轻踩踏板就能带你四处奔跑的坐骑，还有什么不满足的呢？
第六回 巾帼英豪
在深圳学习的4个月，前2个月主要在打基础和汇编文档，后2个月就主要在跑业务，以及完成其他总经理助理该做的工作，每天中午和老P一起吃饭，周末一起加班，讨论公司的发展方向，市场策略，招聘用人方法，思想按摩，人才培养，IT系统建设，内容丰富得很。在外人眼里看来风光无限的大小老板们，原来要TMD操这么多心，一旦失败身家没准都要搭进去，比打工赚工资的压力可大多了。
6月底，一品堂的办事处半年总结会在深圳召开，我作为筹备组兼与会代表参加了此次会议，M总，H总及全国各地办事处主任齐聚一堂，交流心得，分享经验，通过这次会议，认识了各地的同志，也从他们口中，了解到不同地域的IP市场环境，有的重点攻专利，有的重点做商标，有的以项目为导向，有的走政府关系。真是一方水土养一方人，一方和尚念一方经，各地环境不同，IP的玩法也是花样繁多。
会议的最后一天，转移到东莞办继续进行。大多数人对东莞的印象只有2个，一是OPPO和步步高，二是色情之都。然而此行我所看到的，却是绿色的自然环境，和发达的工业，OPPO与步步高则是发达工业的一个缩影，色情业只是随庞大流动人口而生的附加产业而已，由于东莞办主任是女的，门路不熟，“色情之都”始终无缘一窥究竟，只能在心里当做一个传说罢了。就冲环境、工业这2点加上相对低廉的房价，东莞还真挺宜居。
东莞办与深圳办成立时间差不多，规模20多人，部门结构中少了个法律部，主攻方向是专利。如果说深圳办训练的是技术型打法的话，东莞办采用的是力量型打法，即市场策划+销售能力为主，专业和技术为辅，这是由其人员特点所决定的。
东莞办的2大主力销售都是MM。美少女战士1号——主任Y小姐，法律出身，在总部修炼3年南下东莞，从游击战开始，3年时间开拓了一片根据地；美少女战士2号——T小姐，清纯玉女型，一品堂第一美女，资深江湖销售经验，战斗力指数直逼武当少林的一流高手。
她们的市场战术是以销售能力+个人魅力突破客户的心理防线，当客户已基本就范之时，代理人部队再长驱直入其阵营内部四处挖掘专利点，“拷问”研发，每次都能满载而归，有时东莞办的代理人不够用，还需要深圳的代理人去驰援。她们的几个大客户，都是每个月发过来3,40件专利案子，轻松完成任务拿高提成，让新来的销售们个个看得眼红似兔。
美少女战士和美女的主要区别技术特征在于，美少女不仅是美女，还是战士。良好的销售业绩依靠的不仅仅是销售能力，还在于她们的勤奋。勤奋就是多打电话，多上门，每天打50通以上电话，有些直接挂断，有些出言不逊，有些冷言冷语，少数有点机会，还得不断跟进，在这样日复一日的枯燥和挫败感中成长起来的，必然是意志坚强的战士。就算好不容易找到有需求的客户，约见面也不是件轻松的活。东莞与其他城市不同的是，东莞的人口大部分都不在市区，而是分布在几十个镇上的大大小小工业区中，大多位置偏僻，上门就意味着要在各个镇区之间奔波，比如Y小姐的一家大客户，离东莞办47km，已经差不多要进入深圳了，我从深圳办出发去过一次，才26km。她们的每一家大客户，想必都是消耗了不少口水，流掉了不少汗水，或许还要喝下不少酒水和流下不少泪水，才最终拿下的。成绩，是对她们辛勤努力的最好嘉奖。
更优选的，她们还很好学，遇到问题不懂就问，快速学习提升专业水平，虽然因为背景的原因，不太可能达到专利代理人那样的程度，但达到普通镖师水平，轻松撂倒其他门派趟子手的功夫还是可以有的。
东莞办有了2位美少女战士坐镇，业绩上佳自然水到渠成，但同时也存在着隐忧，就是业绩主要依靠个人素质和能力，尚未形成较好的机制复制出3号，4号来，这也是我将来到上海要解决的问题之一。
说完了东莞办，再来说说广州办。广州办是一品堂在珠三角地区布局的又一主要发力点，发力的方向是商标。在6月底办事处会议召开的时候，广州办还在筹建，等到8月底我到访广州时，已经在高级写字楼里有了明窗净几的办公室，招兵买马开拓市场忙得不亦乐乎了。广州办主任L小姐，和东莞办的Y小姐背景相似，是总部法律部培养出的一名美少女战将(注意是战将)，市场和专业能力超群，已有大批客户和辉煌业绩在手，此番南下广州主攻各大服装和化妆品品牌。
广州也是大所重兵防守的堡垒，粤高，三环等土豪以及帝都各路豪强的分舵都在此经营，无论是客户还是人才的争夺都是白热化的，L战将不仅要继续维护和开拓业务，还要花时间去招揽和培育新兵。
L的战术是以技术型打法为主，所以在新兵的培养上就不得不花上许多功夫。招募的新人一般都是法律背景，有一点市场或销售相关的经验，培训一阵商标知识后，就开始打电话，使得是商标业务的惯用伎俩——每周盯着商标局公告，发现与大公司相同或近似的商标，赶紧跑去联系该大公司说：有人注册你的商标，要不要异议他？如果联系够及时，谈吐够专业，感觉够来电，这单业务就算能谈下来，这个客户也就算做下来了，后边就继续跟进，看能不能找点其他活干干。看公告不难，难的是大公司的IP经理每周都有N多的电话邮件找，人家凭什么选择你，没点儿姿色和伺候人的功夫那是不行滴。新人都像是原石一块，打磨成璞玉谈何容易，好不容易磨成了人家还跟不跟你混也是个问题。
几个月下来，累得瘦了一圈，每当烦恼之际，就以遍寻美食为乐，于是我微信的朋友圈中，就此多了一个吃货的身影。八卦一句，该MM仍属单身，待字闺中，打拼多年，把自己的人生大事给耽误了。
第七回 京华烟云
深圳的夏季，炎热而漫长，但是昼夜温差很大，中午还是35度以上的艳阳天，晚上却有凉风习习，在关外的宿舍里晚上大多数时候都不需要开空调。另外我又不开火做饭，用电的只有照明和洗衣机，以至于月底找房管大叔结算水电费时，只用了区区10度电，房管大叔严重怀疑是电表坏了……
不知不觉走进了9月，在奔赴东莞、广州办分别交流了几天之后，我在深圳学习的生活也要告一段落了。4个月里，在老P的关照和广大同事的支持下，内力吐纳和外家拳法都有了突出的实质性特点和显著的进步，具备创造上海分舵的特性，符合一品堂帮规A22.3的规定；同时，积累的经验和技巧都来自于实践，和深圳办的销售及代理人团队结下了深厚的友谊，这些都对将来在上海开展工作打下了很好的实用性基础，符合一品堂帮规A22.4的规定。于是乎，收拾行装启程前往帝都开始另一段求学生活。
一品堂总坛设在帝都的中心地带，车水马龙繁华之所。 窗外，帝都的亭台楼榭都笼罩在袅袅“仙气”中。是的，仙气，让人加速成仙之气。宽敞的办公室里精英汇聚，美女如云。总坛自然有总坛的威严和气象，帮主和各位合伙长老们率领各部在此日夜操练。
除了前面提到的帮主M总夫妇外，还有负责国际市场的左护法Y老师，负责国内市场的右护法H老师，统领电学的L长老，统领机械的Y长老，统领化学的G长老，以及美女云集的商标堂，流程堂。每日在紧张的学习和工作之余，看仙女们如云彩一般飘过，眼疲劳症状得到极大缓解，同时躁动的凡心也一定程度上减慢了升仙的速度。当然，仙女们是只能看不能碰的，否则的话，就得像猪八戒同志一样下乡插队去了。
在帝都期间，我主要做的事情有三件：1. 熟悉总坛各堂长老/香主，及各堂的主要业务流程，明确将来工作中如何沟通和对接；2. 继续跟进自有客户的业务，并陪同帮主接待番邦门派的来宾；3. 学习知识，准备专代考试。
关于第一件，每天的主要事务就是和各位大佬及神仙姐姐们约会，了解部门架构，工作内容，沟通与办事处的接口配合方式，以及联络联络感情。一品堂内部的气氛还是比较融洽的，部门之间没有什么壁垒，信息沟通和经验分享也是有问必答，知无不言，彼此之间能够坦诚的沟通，像是一个干实事的帮派，没有什么政治的味道。天天谈话沟通下来，记了厚厚一叠笔记准备回去慢慢消化，各堂的骨干也基本上都认识了。
关于第二件，基本上还是跟进原来在深圳时积累的客户，以及在上海拓展的几家，在总坛最大的好处是有问题随时可以当面找人问，总能第一时间给客户答复，在此期间终于把跟了半年的Y公司合同签下来了，并且有了具体合作的活儿。番邦门派接待了2拨，一拨是瑞典某所，一拨是高丽思密达，套路也基本一致，先在会议室正襟危坐介绍公司，谈业务合作，然后找家中国特色的饭馆吃顿大餐，觥筹交错一番，送上几份小礼物让友人们尽兴而归，后续合作基本上就水到渠成了。
关于第三件，重点是开始准备实务，以及做历年的真题，这个话题稍后再表。
除了上述三件主要任务，自己也做一些分支任务，比如说跟着流程堂专门跑衙门的同事，去了趟商标局，看了看报材料的地方，人不多，基本全是各代理机构的趟子手抱着厚厚一摞材料去提交，柜台里的工作人员机械的敲着章，大堂里手起章落的“啪啪”声不绝于耳。离开帝都前，跑了趟传说中的果汁局，果汁没喝到，汽车尾气吸了不少，高耸入云(云比较低)的果汁大楼巍然矗立在蓟门桥边，办事大厅里人也不多，估计大多数业务都已电子化进行，负责跑衙门的同事与各个窗口工作人员都熟络的很，行云流水般交完材料，出门时吹着口哨带着得意的笑。这两处衙门虽然我不太需要直接打交道，但既然入了IP此行，到此瞻仰一下天颜还是很有必要的，呵呵。
在京城期间，右护法H老师给我安排住在了八一电影制片厂内部的招待所里，价格不高，离办公室不算远，而且每天早上还可以和解放军叔叔们一起吃早饭。每天上班走路25分钟，下班再原路返回，走一走出身汗，起到了一定的体育锻炼效果，路上用手机看看微信朋友圈，或者听听祁建伟、紫念纱、富贵鼠的实务培训录音，感觉似乎走没几步一晃就到了。
军影华富招待所真是个挺另类的地方，装修是90年代的，服务是80年代的，设施陈旧不说，入住登记后前台大妈给我发了个热水瓶，告诉我要喝开水自己上水房去打，免费全自助，想喝几壶就喝几壶，服务水平直逼青年旅馆。虽然住在八一电影制片厂的大院里，但却找不到一点童年热衷的那些战争电影的影子，建筑，格局以及来往的人也都和普通的部队大院差不多。每天早上也有晨练的老人，上学的孩子，买菜遛狗，贩夫走卒，超市菜场，足浴按摩，如果不是门口的哨兵和墙上的标语，还真与居民小区没什么两样。中秋假期去爬完长城回来腰酸背疼，去按摩了一把，技艺手法很一般，看来八一厂实在不擅长这工种，以后还是去外面找大一点的门店好了。
转眼中秋佳节临近，区区三天的假期往返上海太折腾了，我就干脆窝在帝都度过吧，一天上同学家过节，一天在宿舍复习备考，一天爬长城，安排充实而又有意义。月圆之夜，想了亲爱的LP，想起了以前的中秋，猛然发现从2008年到现在，每年的中秋都在不同的地方度过。
2008年的中秋，在从葡萄牙回国的飞机上；
2009年的中秋，在江西老家
2010年的中秋，在法国小镇普瓦捷，Z公司的培训基地
2011年的中秋，在嵊泗列岛
2012年的中秋，在天目山的山林中
2013年的中秋，在伟大首都北京
2014年的中秋，我会在哪里？是否和家人一起度过，是否正在回忆1年多来从事IP的酸甜苦辣，是否会想起准备专代考试的艰苦努力，总算PASS今年不用再考了？
第八回 王者归来
经过9月在一品堂总坛的学习，见识了本帮的强劲实力，开拓上海市场的信心大增。带着帝都的王者之气，我回到了灯红酒绿的上海滩，开始了“艰苦卓绝”的奋斗征程。
尽管总坛龙腾虎跃，尽显王者风范，但中国还有句老话，龙游浅水遭虾戏，虎落平阳被犬欺。总坛再NB，初来乍到上海滩开分舵，开拓业务几乎要从零开始，还是要面对各种艰难险阻。
10月份在准备专代考试，和接待2批外所访问的过程中匆匆而过，转眼进入11月，专代考试结束后，马上进入办事处启动的节奏：（1）安营扎寨；（2）招兵买马；（3）苦心经营。这几个事儿样样不简单，难度和相亲差不多，只是看走眼下错棋的后果，没有娶错媳妇那么悲惨而已。
（一） 安营扎寨
关于办公室的选址，主要有3个标准：交通便利，靠近客户，价格合适。只花了半个脑细胞略一思考，马上选定在张江。张江高科技园区有1万家企业，2号线经过，中等的价格，再加上我在张江地区已工作8年，房子也买在附近，这一点没有什么可纠结的，要考虑的只是具体选在哪栋楼，选多大房的问题。经过上网搜，找中介，折腾一阵之后才发现，偌大一个张江地区，适合我需要的办公房还真不多，当我把需求一提，常常得到如下反馈：
Feedback1：本园区只接收软件企业，你们搞IP的俺们不收；
Feedback2：本园区最小面积200平，单价4元/平/天起；
Feedback3：本园区不靠近地铁，只能坐公交去，车程大概XX分钟；
Feedback4：本楼提供服务式办公，隔出不同面积的单间，多家入住的公司共享前台和会议室，相当于群租。
看来看去，只有3个点进入考虑范围：A楼，B楼，C大厦；
A楼是酒店式公寓，高端大气上档次，管理服务好，价格高；
B楼是商住两用楼，面积装修均中等，属私人业主，价格中；
C楼是老旧写字楼，简单装修面积大，有物业管理，价格低；
经过向合伙人汇报，领导审批后，最后确定选择了A，办完签约入驻，定做一批办公隔断，这就算是有个巴掌大的地盘了，美其名曰拓展基地，丑其名曰业务窝点。
（二） 招兵买马
根据早早拟定的招聘计划，第一步先得招个行政，兼做财务，人事，流程。应该说这样一个基层的岗位，愿意做的人不少，但能够做的出色并且可以长期与公司共同成长的，就要看眼力和机缘了。
通过智联，58同城，百姓网将招聘信息发出去之后，应者甚多，看来很多年轻MM甚至DD都愿意做行政啊。100多份简历看得眼花缭乱，既有资深国企职工， 也有名校美女硕士，甚至还有海归来投。初步筛选一番后，约了若干位候选人来参加面试。在我正式进驻新办公场地的第一天，面试也开始了。
A女士，10多年国企行政工作经验，后来又自己创业开厂失败，家里拆迁得了上千平米的房子，不差钱，只是不想闲着出来找工作。
B小姐，中药学本科毕业，干过1年技术1年客服，感觉还比较踏实，刚来上海找工作，本来看条件还比较不错的，只是后来电话就一直打不通了。
C小姐，上外英语本科应届毕业，某客户IP经理推荐，面试感觉英文尚可，只有实习工作经验，对财务HR等工作完全不了解。
D女士，前ZTE同事，干了几年文员，人事后转商务，近2年在家生了小孩，准备出来工作，工作规范性较好，财务经验无，家在虹口上班较远。
E小姐，南京林大园林本科毕业，做了3年助理，1年销售，会PS，只是沟通能力不佳，比较腼腆不大方。
F小姐，艺术设计大专毕业，做了2年行政和财务，会PS，沟通能力不错，准备在上海长期发展。
经过一番基本素质的权衡，谈吐感觉的比较，以及待遇发展空间等方面的考量，最后决定选择录用F小姐， 18号面试完，19号通知，20号就来上班了。入职之后，很麻利的把行政工作干起来，各种文件和日常事务处理的井井有条，总部的各接口部门也评价不错，充分说明有经验和没经验就是不一样。美中不足的是自学能力稍弱，要让她往专业方向进一步发展的空间不大。本着用人用长处的原则，她在行政+流程这个岗位还是称职的，她本人也愿意干，过完年就让她提前转了正。
（三） 苦心经营
11月18日，上海分舵正式开门营业，那天艳阳高照，锣鼓喧天，彩旗飘飘，围观的人里三层外三层，一阵震耳欲聋的鞭炮声响过，一品堂上海分舵剪彩开业，各路官爷豪绅分别致辞……
抱歉，上述场景纯属做梦，开门那天早上就我一个人，让物业叫来调整了一下家具，把用不到的沙发搬走，长桌挪位，加了把椅子，把家里带来的一些书籍茶叶杂物摆上，一切低调进行，唯一的来宾是隔壁楼内某讯公司的IP经理，在微信上闻讯，下午赶来现场看了看，唠嗑唠了几柱香的功夫。
万事开头难，新开的分舵面临着各种事情等着办，用“苦心经营”来形容刚起步时的状态十分恰当：搭班子，带队伍，找客户，做业绩，无一不需要付出大量的心血。面对每天都要支出的房租、工资、水电，每天的工作就仿佛是与时间在赛跑。
在知识产权的专业技能方面，经过深圳分舵，北京总坛半年的摸爬滚打，以及专代考试的复习过程，已经基本掌握，加上以前工作中积累的商务经验技巧，在江湖上杀出去也算是一流选手，实在遇到难啃的骨头还可以呼叫总坛，上百号人待命随时空中支援，技能方面不是主要问题。经营中面临的最大问题还是搭班子和找客户。
第一批找的客户主要靠人脉资源，原先在B公司接触过的公司，以及家里LP大人转介绍的公司。同时在参加各类论坛培训中结识一些道上的朋友，加上各种亲朋好友的介绍，厚着脸皮挨个儿打一圈电话后，找出有需求有意向能合作的，重点跟进，经过一番论家世(公司介绍)，秀肌肉(展示实力)，表诚心(合作态度)，谈条件(业务报价)，加上各种眉来眼去打情骂俏舞文弄墨觥筹交错，定好条件签过合同发来交底正式合作。
在业务拓展的过程中，我发现：
1. 人脉很重要，熟人介绍，省时间，成功率高，特别是起步初期
2. 专业较重要，腹有诗书气自华，特别是做大客户，非专业选手会被BS
3. 技巧也需要，比如说话术，沟通技巧，商务礼仪等
4. 酒量非必要，在IP行业，多数IP经理是文化人，不用靠酒场上拿订单
在人脉资源带来的绿色通道走完一遍之后，下一步就只能靠陌生电话方式进行阵地战层层推进了，在这里遇到的难度和阻力一下子大了许多，遭受到许多的冷屁股，还不得不用热脸贴上去，贴的次数多了，也慢慢磨去了原来的那种腼腆和容易受挫的心理，磨出了一张厚脸皮，掌握了一套与陌生客户沟通的拳脚招式和内功心法。
渐渐的，业务量多了起来，最初主要的口粮都来自原来的老熟人T客户，到后来慢慢培养出了Y客户，B客户，正在交流存在合作希望的W和M，以及一些零零散散的小客户，我的工作量不断增加，不得不把一部分精力从寻找新客户转移到维护老客户和敲定潜在客户上面。
随着搭班子的计划的实行，招聘筛选简历，电话面试等也要花费一部分的时间。我感到越来越迫切的需要找到合适的伙伴加入团队，和我一起去开拓新客户，并且省下不断看简历面试耗费的精力。
我们一起搭建一个朝气蓬勃，共同成长和走向成功的舞台，我来了，你在哪？
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