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原标题：这些年我是这样开发和对待知识产权客户
作者： 柴炜 杭州知桥知识产权代理有限公司
微信号：cwei3003
引言
步入公司近二年，见证了知桥的发展，有喜有悲有期待，到现在的人员稳定，流程服务大幅改善，工作效率稳步提高，案子撰写供不应求；目前的知桥，虽然没有大型公司的规范程度，但也是向前迈进了一大步，公司领导体恤员工，员工安于乐业，处于一种和谐相处，共赢谋发展的运转状态，看到公司取得的可喜成绩，首先感谢领导的决策方针，把知桥带入了高速运转的轨道，给我们员工搭建了一个良好的发展平台，作为公司的一员，感到非常的欣慰，能和大家并肩作战，是我的荣幸。
公司业务部，承担着“一线作战”的任务，直接面对的就是客户，我们的专业程度、言谈举止、沟通技巧、思维方式等因素直接关系到成交与否。往往业务员出差，都是单枪匹马，面谈时候往往需要个人有极高的应变能力，处事能力，拍板能力。目前我公司的业务员，在我看来都是能力非常强的，工作经验都有二年以上（我例外），都有自己独特的处事方法，并且也取得不错的成绩。业务员就应该保持自己的一份执着，不能机械的照搬模仿，应结合自身的特点，扬长避短，将自己的优势发挥出来，创造业绩的最大化。
下文为本人在工作中的一些经验总结，纯属个人观点，求批评指正。
1.善于抓重点
首先公司目前的业绩组成是：公司业务+个人业务。公司业务即公司分配下来的业务，由业务员负责跟进后续事宜；提成较低；个人业务即业务员自行开拓客户资源，提成较高；业务员想要拿到高额的工资，改善生活质量，个人业务上需要占到一定的比例；其次，我们的主营业务种类中（发明、实用、外观、商标），价格最高的是发明，提成最高的也是发明，因此打电话的时候，有重点的去打一些发明专利需求多的企业（医药、生物、软件、电子等，不一一赘述，大家应该能想的到），同样的付出，同样的打100个电话，收到的回报可能会最大。以上观点，为本人自入公司3月后就付诸实践，截止目前收到的效果还是不错的。
2.低调做人，诚信办事
具备专业的知识是一个优秀业务员的必要条件，但不是充分条件。业务员切不可自恃知识全面，趾高气扬、倚老卖老，我们学习的东西还有很多：为人处世、待人接物、价值观、责任心、应变能力、沟通能力、魄力，不一一赘述，你们懂的。为人低调谦虚，会给人留下好的印象，往往其他公司更换代理机构，来和我们合作，不是因为我们公司实力强、专业性强，在杭州比我们起步早的多的是，实力比我们强的也不少，专业性比我们强的也不少，他们看中的可能是其他的因素。诚信办事，是体现业务员责任心和态度的，虽然客户钱已经付给你了，不要以为钱到了，就万事大吉，啥事不管，这是在自掘坟墓。把客户交代的事情办好了，客户永远记在心里，以后有业务第一时间想到的是你；相反，事情办砸，对不起，我们只能合作这一次了。即使你三天二头回访，别人已经不相信你了。
3.客户利益高于一切
对于我们业务员来说，客户的利益应该是放在首要位置，因为是客户给我们送来了业绩，公司的发展离不开新老客户的大力支持，你用你的真心去真诚的对待客户，对客户负责，换来的是客户对你的信任。
4.知己知彼，针对性强
兵法曰：知己知彼、百战不殆。先来说一下“知己”。了解自己公司的情况、规模、实力、哪些是优势、哪些是劣势，能够“门当户对”或者我们服务起来绰绰有余的企业，底气就可以足一些，不要太“卑躬屈膝”。当然“癞蛤蟆”能吃到“天鹅肉”那是最好，这时就需要在介绍的时候发挥我们的优势，扬长避短，把自己最“阳光”的一面展示给客户。但是要做好心理准备，能吃到“天鹅肉”的毕竟是少数，碰壁的多的是，把有限的精力放在更适合的地方，可能会发挥更大的价值。所谓“知彼”，即要了解客户的详细信息（地址、行业、有无申请专利、商标、原来的代理机构等相关信息），摸清楚之后在打电话，不要追求数量，要质量。记得刚进公司，拿到了一个通讯录，上面几千个电话，盲目的打了3个月，没一个能成交的，能交流达到30秒的，寥寥数个。（后来才发现领导的英明，领导没指望你打出一个电话，就是在锻炼你的意志而已，吃的苦中苦，方为人上人，可惜很多业务员坚持不到3个月都跑了），还好当时及时领悟，并更改了开拓策略，后来业务蒸蒸日上。
5.眼光放远，不要着眼既得利益
站得高，看的远，整体布局，长远布局，放长线，掉大鱼，往往收效更大。首先，对于一些大公司，不要在几个商标或者几个专利著变的价格上斤斤计较，一个商标就算1800，代理费也就1000，拿到的提成也就不多。客户有时候还价了，其实也不是很在乎要砍掉多少，只是他说了，我们要给他一个台阶下而已。不过具体情况具体分析，着情把握分寸。我们以能成交的最终目的（当然不要低的离谱）。说不准啥时候来一堆专利，因为客户认为做生不如做熟，还是找我们更靠谱。其次，对于我们看准的大客户，不要追求每种业务都要赚钱（当客户还价的时候，小业务可以少赚些，甚至不要赚了，卖个人情给她，给她留个好的印象，以后混熟了，价格都不太会还了，也不好意思还了）。
6.胆要大，心要细
出去面谈，是最能考验业务员的应变能力，因为面谈往往都是你一个人（专利部只谈技术），有时候该当机立断就要果断（去之前先想好自己的底线，要请示的提前请示好），要有魄力，比较忌讳：“不好意思，这个问题我不能做主，我要回去请示”之类的，即使非要表达这层意思，也要用一种相对委婉的方式表达出来。人家和你面谈的是总经理，人家都是一锤定音的，你出去是代表公司的，应有适当的拍板能力。乘热打铁，免得“夜长梦多”。所谓“心细”。即在工作时活要干得细致，少出差错，第一次是不知道，但是同样的错误第二次，第三次的出现说明态度问题，一个经常被流程部门找上门的业务员，说明在工作态度上也是不认真的。我们这个行业要么不出差错，一旦出了差错，那是很难用金钱来弥补的，如果客户找我们做商标续展，你忘记给客户提交资料了，导致客户的商标没有续展成功而失效了。该商标给客户带来的经济效益，可能你倾家荡产（略有夸张）都赔不起的，所以我们在工作中应该细致又细致、认真又认真。
尾声.
文章以上观点纯属本人个人观点，不建议机械模仿，需结合自身情况，取长补短。